Interview mit Dr. Helmut Schönenberger, UnternehmerTUM GmbH

„Start-up und Unternehmen bringen ganz unterschiedliche Stärken ein. Und wenn man die vereint, können beide Seiten gewinnen.“

Dr. Helmut Schönenberger ist Geschäftsführer der UnternehmerTUM GmbH und der UnternehmerTUM-Fonds Management GmbH. Die UnternehmerTUM ist das Zentrum für Innovation und Gründung an der Technischen Universität München. Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter unterstützen Gründerinnen und Gründer dabei, ihre Vorhaben zu realisieren und stellen ihnen dafür ein Netzwerk  aus Talenten, Technologien, Kapital und Kunden zur Verfügung.

Herr Dr. Schönenberger, eine Kooperation ist immer ein gegenseitiges Geben und Nehmen. Wie sieht das zwischen einem Start-up und einem etablierten Unternehmen aus?

Dr. Schönenberger: Da sieht es, wenn es gut funktioniert, genauso aus. Lassen Sie mich das an einem Beispiel zeigen: Die Orcan Energy GmbH ist eine Ausgründung der Technischen Universität München, die dezentrale Kraftwerke entwickelt, um Strom aus der Abwärme von Industrie und Verkehr zu gewinnen. Die Gründer wurden übrigens mit EXIST-Forschungstransfer des Bundeswirtschaftsministeriums gefördert. Kurz nach der Gründung ist das Start-up eine Kooperation mit der E.ON AG eingegangen. Damit ist eine Win-win-Situation entstanden, wie sie für viele Kooperationen dieser Art typisch sind: Der Energieversorger ist an innovativen Verfahren zur Energieerzeugung interessiert und kann damit sein Angebotsspektrum erweitern. Orcan Energy wiederum erhält durch die Kooperation weitreichendes Know-how zu den Anforderungen auf dem Energiemarkt sowie Zugang zu Infrastruktur und zu einem Netzwerk interessanter Ansprechpartner.

War das für die Orcan Energy nicht riskant? Der Energieversorger hätte die Technologie des Start-ups doch einfach übernehmen können.

Dr. Schönenberger: Nein, denn der Energieversorger ist mit einem ganz anderen Geschäftsmodell im Markt verankert als das Start-up. Der eine verdient sein Geld vor allem damit, Strom zu liefern, und der andere damit, Strom zu erzeugen. Trotzdem gibt es eine gemeinsame Schnittmenge.

Dreh- und Angelpunkt sind bei diesen Kooperationen immer innovative Technologien?

Dr. Schönenberger: In der Regel ja. Viele etablierte Industrieunternehmen sind daran interessiert, neue Technologien kennenzulernen und neue Trends in ihrer Innovationsstrategie zu berücksichtigen. Start-ups sind da eine tolle Quelle für neue Ideen, aber auch für die schnelle Umsetzung dieser Ideen. Sie stehen für technologischen Pioniergeist, Risikobereitschaft und hohe Geschwindigkeit. Damit stehen sie aber auch vor der Herausforderung, geeignete unternehmerische Chancen zu erkennen, innovative Technologien möglichst frühzeitig anzuwenden und mit beschränkten Ressourcen ein Geschäft aufzubauen. Und genau dabei können etablierte Unternehmen helfen. Sie verfügen über  große Branchenerfahrung, Produkt-Know-how, eine starke Finanzkraft, gereifte Organisationsstrukturen, laufende Prozesse, riesige Netzwerke, Fertigungskapazitäten und Distributionskanäle. Beide bringen also ganz unterschiedliche Stärken ein. Und wenn man die vereint, können beide Seiten gewinnen.

Quelle: UnternehmerTUM GmbH, München

Wann ist der geeignete Zeitpunkt, sich um das Thema Kooperation Gedanken zu machen?

Dr. Schönenberger: Das sollte sehr früh passieren. Vor allem, wenn das Start-up im Business-to-Business-Bereich tätig werden möchte, also nicht an Endkunden, sondern an andere Unternehmen verkaufen möchte. In diesem Fall beruht das ganze Geschäftsmodell ja darauf, dass es mit seinem Produkt in eine bestimmte Wertschöpfungskette eingebunden ist. Von daher müssen sich insbesondere wachstumsstarke Hightech-Unternehmen vom ersten Tag an mit der Frage beschäftigen: Welche Unternehmen brauchen wir als Kooperationspartner, damit unser Unternehmen erfolgreich wird?

Und wie findet man diese Unternehmen?

Dr. Schönenberger: Hilfreich ist es natürlich, wenn man vertrauensvolle Mittler hat, die sowohl das Start-up kennen als auch einen guten Kontakt zu etablierten Unternehmen haben. Solche Mittler finden Sie beispielsweise in den Gründungs- oder Technologietransferzentren der Hochschulen. Die UnternehmerTUM arbeitet zum Beispiel eng mit Start-ups und mit etablierten Unternehmen zusammen.

Man muss allerdings auch aufpassen. Gerade im Start-up-Bereich gibt es sehr viele Berater, die den jungen Unternehmen anbieten, Tür und Tor zu öffnen, egal wohin. Da muss man genau prüfen, ob diese Angebote seriös sind. Am besten bittet man um eine Liste von zehn Start-ups, die von denen beraten und vermittelt wurden, und erkundigt sich dort nach deren Erfahrungen.

Und wenn nun denkbare Kooperationspartner gefunden sind: Wie sollten die nächsten Schritte aussehen? 

Dr. Schönenberger: Wichtig ist das gegenseitige Verständnis. Gründerinnen und Gründer müssen wissen, wie Unternehmen ticken. Wie funktionieren die Strukturen? Wie laufen Entscheidungsprozesse ab? Sie müssen auch eine gewisse Offenheit mitbringen. Das ist natürlich ein heikler Punkt, vor allem, wenn man womöglich mitten in einem Patentierungsverfahren steckt. Um sich vor der Offenlegung der Idee zu schützen und nicht alles preiszugeben, ist es durchaus möglich, erst einmal nur die Grundidee zu präsentieren, ohne die technischen Details. Empfehlenswert ist auch eine schriftliche Vertraulichkeitserklärung, ein sogenanntes Non Disclosure Agreement, aufzusetzen.
Darüber hinaus sollte man sich auch über den Zweck der Kooperation im Klaren sein. Kooperation kann ja vieles bedeuten. Geht es nur darum, einmal seinen Prototypen auf einem Firmengelände zu testen? Oder auf dem Messestand des Unternehmens mit zu präsentieren? Möglich sind auch gemeinsame Forschungsprojekte bis hin zur Testung von gemeinsamen Produkten. Häufig kommt es auch zu Vertriebskooperationen. Eine Kooperation kann aber auch bedeuten, dass man für 20 Millionen Euro gemeinsam eine Produktionslinie aufbaut. Meist handelt es sich um einen Prozess, der Schritt für Schritt intensiver wird und zu großen gemeinsamen Projekten und finanziellen Beteiligungen führen kann.

Bei allen Vorteilen, die solche Kooperationen haben: Verraten Sie uns auch die Risiken?

Dr. Schönenberger: Die jungen Unternehmer müssen sich überlegen, welche  Abhängigkeiten sie womöglich mit der Kooperation eingehen. Wie weit kann diese Abhängigkeit gehen? Wie lange sollte sie höchstens dauern? Wenn Sie beispielsweise ein Automobilzulieferer werden wollen und zu einem großen Automobilhersteller gehen, der aber nur dann mit Ihnen kooperieren will, wenn Sie exklusiv für ihn produzieren, wird es schwierig. Anstatt mehrere verschiedene Auftraggeber zu haben, geraten Sie in Abhängigkeit von nur einem Auftraggeber. In dem Fall könnte man eventuell für die  ersten zwei Jahren Exklusivität vereinbaren, aber dann sollte man sich öffnen dürfen.

Bildrechte: UnternehmerTUM GmbH

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