Interview mit Dr. Veit Blumschein, fromAtoB GmbH, und Mathias Hüske, Leiter Online-Vertrieb der DB Vertrieb GmbH/Deutsche Bahn AG.

Gruppenbild fromAtoB

v.l.n.r.: Dr. Johannes Graßmann, Dr. Veit Blumschein, Daniel Nolte
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Dr. Johannes Graßmann und Dr. Veit Blumschein waren es leid, jede Woche im Internet nach geeigneten Verkehrsverbindungen zu suchen, um zwischen ihrer Hochschule und zu Hause zu pendeln. Sie fanden: Das geht besser. Daraus entstanden ist das internationale Reiseportal "fromAtoB". Dabei war von Anfang an klar: Die Deutsche Bahn muss als Kooperationspartner mit an Bord. Kein Problem, wenn man die Spielregeln kennt. Denn für den Konzern gehört die Zusammenarbeit mit Start-ups (fast) zum Tagesgeschäft - wie für viele andere Großunternehmen auch.

„Mit unserem Geschäftsmodell konnten wir unseren Ansprechpartner davon überzeugen, dass wir die Deutsche Bahn als modernen Mobilitätsanbieter präsentieren.“ Dr. Veit Blumschein, fromAtoB GmbH

Herr Dr. Blumschein, Sie hatten bereits zu Beginn Ihrer Unternehmensgründung Kontakt zur Deutschen Bahn AG aufgenommen mit dem Ziel, eine Kooperation einzugehen. Das hat auch geklappt. Was ist der Gegenstand dieser Kooperation?

Dr. Blumschein: Eine Kooperation beruht ja immer auf Gegenseitigkeit. Das heißt, in unserem konkreten Fall bieten wir der Deutschen Bahn mit unserem Verkehrsmittelvergleich einen zusätzlichen Vertriebskanal an. Die Nutzer unserer Webseite bekommen eine Verbindung angezeigt, klicken von dort weiter auf die Webseite der Deutschen Bahn. Im Gegenzug erhalten wir von der DB eine Provision und können mit den Daten, die wir von der DB zur Verfügung gestellt bekommen, unsere Nutzer informieren.

Herr Hüske, welche Start-ups kommen für Sie als Kooperationspartner in Frage?

Hüske: Die Kooperation mit dem Start-up fromAtoB kam damals mit unserem Online-Vertrieb zustande. Dessen Aufgabe ist es, DB-Tickets zu verkaufen mit dem Ziel, einen entsprechenden Umsatz zu erwirtschaften sowie neue Kunden zu gewinnen. Wenn wir erkennen, dass Start-ups oder Unternehmen Geschäftsmodelle verfolgen, die dazu beitragen diese Ziele zu erreichen, lassen wir uns natürlich gerne auf eine Zusammenarbeit ein. Umso mehr, wenn es sich um Geschäftsmodelle handelt, die wir selbst aktuell oder zukünftig nicht umsetzen können, weil es sich um Zielgruppen oder Märkte handelt, die bahn.de noch nicht erschlossen hat beziehungswiese nicht erschließen will.

Herr Dr. Blumschein, in einem Konzern mit 300.000 Mitarbeitern den richtigen Ansprechpartner zu finden ist nicht einfach. Wie sind Sie vorgegangen?

Dr. Blumschein: Wir haben über Xing und LinkedIn recherchiert: Wen kennen wir, der wiederum einen entsprechenden Ansprechpartner bei der Deutschen Bahn kennt? Wir haben also versucht "über Bande" ein Intro zu bekommen. Bei den ersten beiden Anläufen hat es nicht geklappt, weil die Ansprechpartner, die uns empfohlen worden waren, nicht für uns zuständig waren. Aber dann kam schließlich der Kontakt zum DB-Online-Vertrieb zustande, der damals personell und strukturell neu ausgerichtet wurde. Insofern kamen wir gerade zum richtigen Zeitpunkt.

Portrai Mathias Hüske

Mathias Hüske, Online-Vertrieb der DB Vertrieb GmbH/Deutsche Bahn AG
Bildrechte: DB AG Bernd Roselieb

„Was wir im ersten Schritt erwarten, ist ein klares Bild darüber, wie das Geschäftsmodell funktionieren soll.“ Mathias Hüske, Deutsche Bahn AG

Herr Hüske, bekommt man als Start-up tatsächlich nur über Beziehungen einen Fuß bei der DB in die Tür?

Hüske: Nein. Start-ups, die insbesondere mit unserem Online-Vertrieb kooperieren möchten, finden inzwischen auf unserer Internetseite Informationen zu unseren Partnerprogrammen. Dort werden auch Ansprechpartner namentlich aufgeführt. Darüber hinaus sind die Mitarbeiter des Online-Vertriebs der DB auch auf allen wichtigen Fachmessen vertreten.

Es gibt bei uns keine zentrale Anlaufstelle für Start-ups. Diese müssen sich mit ihrer Idee an den jeweiligen Bereich wenden, für den ihre Idee interessant sein könnte. Für Start-ups aus der IT-Branche ist der Online-Vertrieb auf jeden Fall der richtige Ansprechpartner. Und wenn er nicht zuständig ist, wird er die Anfrage gegebenenfalls weiterleiten.

Herr Dr. Blumschein, wie sahen damals Ihre Vorbereitungen auf das erste Gespräch mit der DB aus?

Dr. Blumschein: Wir haben uns sehr intensiv mit dem Unternehmen und im zweiten Schritt – soweit es uns möglich war – mit der geplanten Neustrukturierung des DB-Online-Vertriebs auseinandergesetzt. Eine der Leitlinien, die die Deutsche Bahn auch heute noch vertritt, war damals gerade entwickelt worden und lautete: 'Wir wollen uns als Mobilitätsanbieter und nicht nur als reiner Ticketverkäufer etablieren.' Das war genau das richtige Entrée für unser erstes Gespräch. Mit unserem Geschäftsmodell konnten wir unseren Ansprechpartner davon überzeugen, dass wir die Deutsche Bahn als modernen Mobilitätsanbieter gegenüber den Kunden präsentieren konnten. Hinzu kam, dass wir mit unserem Verkehrsmittelvergleich wirklich ein Alleinstellungsmerkmal hatten. Es gab kein anderes Unternehmen, das zu diesem Zeitpunkt etwas Ähnliches anbieten konnte.

Herr Hüske, sind alle Start-ups, die Kontakt mit Ihnen aufnehmen, so gut vorbereitet?

Hüske: Das wäre schön, ist aber leider nicht der Fall. Wir werden sowohl von nationalen als auch von sehr vielen internationalen jungen Unternehmen oder auch Gründern kontaktiert, die vielfältige Ideen und Geschäftsmodelle auf dem Markt anbieten möchten. Der Haken ist nur, dass sich die meisten noch keinerlei Gedanken darüber gemacht haben, ob ihre Ideen in Verbindung mit einem DB-Produkt oder generell im Mobilitätsbereich tatsächlich durchsetzbar sind. Das heißt, die Gründer oder jungen Unternehmer kommen mit einer sehr vagen Idee zu uns, sind überzeugt, dass es keine bessere gibt und erwarten, dass wir sofort für eine Zusammenarbeit zur Verfügung stehen.

Wir erleben auch immer wieder, dass Start-ups mit Ideen und Geschäftsmodellen zu uns kommen, die es schon längst auf dem Markt gibt. Das heißt, die Gründer haben den Markt überhaupt nicht analysiert. Das ist natürlich ein absolutes Ausschlusskriterium. Ich möchte damit aber keine jungen Unternehmen oder auch gründungsinteressierten Studenten mit tollen Ideen abschrecken. Im Gegenteil. Nur: Was wir im ersten Schritt erwarten, ist, dass wir uns ein klares Bild über das Geschäftsmodell machen können und erfahren wie die Einbindung des DB-Produkts aussehen soll.

Herr Dr. Blumschein, Sie hatten offensichtlich einen guten Eindruck hinterlassen. Wie ging es nach dem ersten Gespräch weiter?

Dr. Blumschein: Zunächst einmal hatten wir nun einen Ansprechpartner, der für uns zuständig war und uns Hausaufgaben mit auf den Weg gegeben hat, die wir unsererseits auch recht schnell erledigt hatten. Und dann hieß es erst einmal abwarten. Das ist der Unterschied zu einem Start-up, wo Entscheidungen schnell getroffen werden können. In einem Konzern dauern Abstimmungsprozesse wesentlich länger. Das muss man als Gründer wissen. Bei uns hat es zum Beispiel vom Kick-off-Gespräch bis zur Unterzeichnung des Letter of Intent knapp ein Jahr gedauert.

Und dann ging es weiter. Herr Hüske, wie gehen Sie vor, wenn ein Start-up die erste Hürde geschafft hat?

Hüske: Wenn es wirklich ernst wird und wir überzeugt sind, dass ein Geschäftsmodell funktionieren kann, dann interessiert uns natürlich, wie das Unternehmen aufgestellt ist und wie die kurz- und mittelfristige Planung aussieht. Wir möchten sicher gehen, dass wir es mit kompetenten Ansprechpartnern und einer soliden Unternehmensstruktur zu tun haben. Denn wenn wir das Unternehmen im Rahmen einer Kooperation auch fachlich unterstützen und, je nach Geschäftsmodell, gegebenenfalls Kosten für die weitere technische Entwicklung anfallen, muss es auch die notwendige Finanzierung dafür aufbringen können.

Kooperationen werden vertraglich vereinbart. Als Konzern gibt man da vermutlich die Spielregeln vor.

Hüske: Für Kooperationen mit unserem Online-Vertrieb haben wir Standardverträge für unterschiedliche Geschäftsmodelle. Fachlich gesehen spiegeln diese Verträge das wider, was unsere technischen Schnittstellen können. Daran kann man nicht rütteln – nur fachlich diskutieren. Was die rechtlichen Aspekte betrifft, handelt es sich um Standardformulierungen der deutschen Rechtsprechung. Unsere Erfahrung ist, dass die Zusammenarbeit mit den allermeisten Partnern – und das sind Hunderte mittlerweile – partnerschaftlich und transparent ist. Diskussionsbedarf gibt es eher selten und selbst da versuchen wir, die Flexibilität der Online-Welt zu wahren.

Herr Dr. Blumschein, Sie kooperieren inzwischen mit verschiedenen Verkehrsunternehmen. Was raten Sie anderen Start-ups, die eine Kooperation mit einem Großunternehmen eingehen möchten?

Dr. Blumschein: Es gibt diesen alten Leitspruch, der aber immer noch richtig ist: Unternehmen treffen keine Entscheidungen, sondern Personen. Man sollte also versuchen, möglichst viel über seinen Ansprechpartner zu erfahren. Ist er schon sehr lange in dieser Position? Was für einen Hintergrund hat er? Möchte er sich Sporen verdienen und ist deswegen vielleicht risikobereiter? Wichtig ist auch, möglichst frühzeitig mit einem Letter of Intent zu arbeiten, nicht wegen der rechtlichen Bindung - die ist ohnehin schwach - , sondern aus Gründen der Verbindlichkeit. Außerdem kann man bei einem Letter of Intent anhand der Unterschriften sehen, wer die tatsächlichen Entscheider im Unternehmen sind. Da lohnt es sich eventuell, ein Follow-up-Gespräch mit diesem Entscheider anzustoßen. Apropos Follow-up: Vor allem im Kontakt mit Großkonzernen kann ich nur empfehlen: Den Telefonhörer nicht auflegen und aus keiner Besprechung gehen, bevor nicht ein Folgetermin vereinbart wurde. Anderenfalls gerät man als kleines Start-up im Tagesgeschäft von Großunternehmen ganz schnell wieder aus dem Sichtfeld und muss womöglich wieder von vorne anfangen. Also: Dran bleiben und immer den nächsten Termin vor Augen haben.

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